この記事は営業に疲れた方にぜひみて欲しい内容になっています。
営業において一番辛く、逃げ出したいと感じる時は「売れなくて会社から呆れられる時」私はこうだと思っています。
ここに原因があって、「営業が取れないから怖い」「残業がしんどい」「人間関係が悪い」このように考えますが、売れていれば営業マンはこんなの気にないです。
数字が良かったり、契約が取れた時を思い出してもらえればそうじゃないですか？
この記事は営業が売れなく、辛くて辞めたいなど、営業職に疲れた方にみて欲しいです。
営業スタイル
という私も大手不動産の営業マンとしてキャリアを始めましたが、当時は売れない売れない笑
社風が昭和の良き時代の営業スタイルと言った会社で、朝6時のポスティングから夕方は日が変わるまで電話をして、お客さんに怒られるわ、アポ取れないから支店長に詰められて涙が止まらなくなるわで最悪でした。
当時はストレスで血尿になったり、髪の毛がなくなったこともありました。休みも月1回あるかないかで・・・と、愚痴になってしまいましたが、そんな環境で1年耐え続けました。
即決が出来ないのか？やる気がないのか？とか営業むいていないのかな？とか、いろいろ考えましたが、営業スタイルを変えたことで売れるようになり、他の営業会社に転職した時にも入社して3ヶ月で売り上げ上位を競い続けられるほどの営業ができるようになりました。
SPINとの出会い
営業スタイルが変わったきっかけはSPINとの出会いです。
それまでは営業がうまくいく10の法則！とか、98%決まる即決営業！みたいな書籍ばかり読んでいた私には目から鱗だったのがSPINです。
一言で言うならば、売り込まない営業です。
他の記事にも書いていますが、まず顧客の現状をヒアリング「状況質問」次に状況から問題を当てにいく「問題質問」その問題を放置したことで起こる後々の問題を示唆する「示唆質問」その問題が解決したことを想像してもらう「解決質問」この質問の後に、一般的ではなく、その顧客に対しての利益を説明して、特徴・利点・利益の順番に営業します。
営業といえば押し売りとか、ゴリゴリにうるみたいなのが美徳とされる風習がありますが、全然違います。
よく考えてみてください。
百戦錬磨の経営者や役員に対して、20そこそこの営業マンがペコペコして、多少の値引きをしたところで買いますか？って話です。
通用するのは顧客のニーズが顕在化している時に出会うか、脆弱の顧客に売り込むかしか出来ません。
課題を引き出すには
なるほど、質問すれば良いのかってなりますが、そうではないです。
質問ばかりしていると、理詰みたいになりますし、相手も質問ばかり答えてくれるほど、営業の世界は優しくないです。
そこで私は、スタンスを変えました。
今までは必要以上に低姿勢な敬語を使っていたのを、簡単な敬語かつ、あくまでフラットな姿勢で質問すること、その中でも「この顧客の課題を引き出して、自社の商品で解決すること」ここを意識すると、課題が引き出せて、アポも簡単に取れるようになりましたし、今でも当時の顧客から連絡が届きます。
営業がむいていない、営業に疲れたと感じた方は押し売りをやめてみてください。
相手の役に立つ、悩みに寄り添う。
この二点を意識して営業してみてください。
営業が楽しくなると思いますよ
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