営業マンの売り上げが低かったり、期待する動きをしてくれないことはよくあることだと思います。
この記事ではINPUT・OUT PUTのフレームワークを使って、営業マンの生産性を向上する方法を紹介します。
営業マンの生産性とは？
そもそも生産性とは労働時間に対しての営業成績とここでは定義します。
160時間働いて、1000万円の売り上げを出す営業マンと
200時間働いて、同じ1000万円の売り上げを上げる営業マンだと当たり前ですが、160時間で1000万円の売り上げを上げる営業マンの方が生産性が高いといえます。
INPUT・OUTPUTとは
INPUTとは知識を入れるとかそう言う意味ではなく、時間・金・人工です。
OUTPUTとは売り上げや利益を指します。
営業マンの生産性を上げるには
生産性を上げると考えた時、大体の方がコストカットを考えます。
人工を減らして、時間に対しての売り上げを上げるなどですね。
ですが、INPUTを増やして、生産性を上げる方法も考えてみて欲しいです。
と言うのも、営業マンも1日8時間あれば、全て営業時間に割いているわけではありません。
会議や資料作成、商談日時調整など、幅広い業務をこなしています。
ですから、実際に営業活動に使っている時間を増やすことを考えると、今で言うとRPAロボが普及しているので、数値集計などをRPAロボに依頼することで実際の営業活動時間を増やしたりすると、営業マンの活動時間が伸びて、生産性を上げることができます。
営業個人の能力のせいにしないこと
これは営業マン自信も雇用側にも当てはまりますが、その人の能力に依存すると、組織のパワーバランスが壊れやすいように思えます。
その人ありきだと、その営業マンは横柄になりやすく、周りが辞めてしまうこともありますし、生産性が上がらないことを営業の責任としていると、その個人のやる気を上げることに時間を割く必要が出てきます。
そうではなく、生産性を上げるには実際の営業活動時間を確保するために、効率化したり、無駄を省くことが生産性を上げる一番の近道ですから、経営陣も現場の能力に依存するのではなく、INPUT・OUTPUTを考えたりしてみてください。
営業マンも生産性が低いからって自分の能力を責めるのではなく、INPUTとOUTPUTを使って、営業の生産時間を上げることを提案してみてください。
そのような提案ができる人材は貴重だと思いますし、非常の価値の高い人材だと思います。
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